Le QUI — Cercle I • L'Intérieur — Dimension 3 sur 13
Croire à ce qu'on vend.
Personne ne l'enseigne
Troisième dimension, et personne ne l'enseigne : la conviction. Est-ce que tu crois à ce que tu vends ? Pas « est-ce que c'est bien » — est-ce que tu y CROIS ?
Parce que la certitude est contagieuse. Et le doute aussi. Un prospect achète la conviction du vendeur avant d'acheter le produit. S'il sent une hésitation chez toi sur ton propre produit, aucune technique ne la rattrapera. Il ne sait pas ce qu'il a senti. Mais il n'achète pas.
La conviction ne se joue pas. Elle se construit :
Ses forces, et surtout ses limites, parce qu'un vendeur qui connaît les limites de son produit est cru sur ses forces.
Ceux que tu as vus, de tes yeux.
Le closer qui a lui-même utilisé ce qu'il vend a une conviction qu'on entend.
Est-ce que je vendrais ce produit à ma mère, à ce prix, dans ces conditions ?
Si la réponse hésite, ta conviction hésite — et ton prospect l'entend.
À qui je refuse de le vendre ?
Si tu ne sais pas à qui ton produit ne convient pas, tu ne sais pas à qui il convient.
Un closer qui a un anti-client a une conviction ; un vendeur qui vend à tout le monde n'en a pas.
Deux options.
Creuse, teste, va voir les clients, trouve ce qui est vrai.
Cahier du participant — Outil 3
Cahier, outil 3 : passe les deux tests par écrit. Si le test de la mère hésite, écris pourquoi — c'est ta prochaine conversation avec ton produit ou avec ton entreprise.
Est-ce que je vendrais ce produit à ma mère, à ce prix, dans ces conditions ?
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Change de conviction, ou change de produit.
Jamais faire semblant.
Ça s'entend, et ça coûte ta crédibilité.